2017年12月アーカイブ


 いよいよ大晦日となりました。今日は朝から割烹をやっている支援先へ頼んでおいた、おせち料理を取りに行き、買物をして車を洗車して新年を迎えます。

今年は私にとってちょっと仕事に追われたかなという印象。遠方への出張が増えた分、日々の固定業務がなかなか追いつかなかったという年でした。

出会えた支援先も多数に渡り、来年も忙しくなる。来期8期目を迎える当社にとって、2018年は停滞しないために何をすべきかを考える年になります。

本の出版やSNS、ブログの毎日の更新、ネット広告など、他社がやっていることはすべてやったけれどもなんとも納得いかない。

ご来社頂いた方に、もっと早く来ていればと言っていただくことがある。この点に関しては本当に私も悔しい。

金をかけすぎてもダメだし、どうやったら停滞せずに日本中の社長さんに当社を知ってもらえるか?




停滞しないためには? 今日から考えよう。 仕事始めで考えてもすでに2018年になっていますからね。

受験勉強のように勉強をして本試験を迎えるイメージだ。

全てにおいて勝者でいたいと私は常に希望を持つ。言葉だけでなく常に王者でいるには?


アンテナを常に張り巡らして常に王者でいるには、どの行動力のカードを切るか?


私はこの会社を7年前に設立して、今に至る。 正当な事業再生事業をやっていれば支援先は普通に増えると思っていたし、それでいいと思っていた。 食えればいいやと。


ただ、ここのところ気が変わってきてやる以上は王者を目指さなければと気持ちが変わり始めた。


金をかけて広告や本の出版で集客している同業に対して、当社のコンサル事業は絶対に負けていないことの証明を2018年は実行しようと思う。

2018年は今から始まっている。私はそう思うのだ。


全国の中小企業の社長さん、経理担当の奥様、社員の皆様、今年一年、本当にお疲れさまでした。

当社の支援先の皆様、本当にお疲れさまでした。

来年は、是非お会いできますように、祈っております。 当社支援先の皆様にはこの一年、大変お世話になりました。

来年も当方で支えながら、一緒に再生の道を歩みましょう。





代表取締役 野呂一哉



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 いよいよ仕事納めとなる方が増えて都心も人が少なくなってきた。昨日は昼あたりで仕事も終わって昼過ぎから酔っているサラリーマンが多かった。

うちの親父も仕事納めで私が夜に帰宅するとうれしそうに同僚の方と酒盛りをしていた。
本当に嬉しそうだ。

すでに来年の目標のためスケジュールを立て始める。作る作ると言っていた第二のホームページの制作に取り掛かるのと叔母の会社での資産保有を本格化させないといけない。 というより早くやりなさいと友人と叔母から怒られた。笑

本当に月日が経過するのは早いもので、油断していると2~3年なんてあっという間に過ぎてしまう。今年の年末は突然に時の流れに恐怖を感じた。

来年は41歳になるけれども、会社を作って歩き始めたときは毎晩ホームページの制作と集客のことで頭がいっぱいだった。 あれもやろうこれもやろうと頭の中にアイデアがたくさん出てきて、閃いては夜中でも友人に電話した。


時が流れて、集客と仕事が落ち着いてくると、もちろん忙しいのもあるが集客のアイデアはワンパターン化してくる。


これじゃだめだと思ったのがちょうど一年前。一つ上のステージに上がるためにはありとあらゆる手段を常に頭で考えて実行すること。 これが一番難しいのだけれども。


今日で当社の年内の仕事も納めます。 来年を今年以上にするためには逆算して元旦から動く。


以前までは言葉だけで片付けていたようなことが、実行を伴わないと実現しないのだと恐怖を感じた年末。


ここで気づけて本当によかった。

プロセスこそ大本命。 来年は言葉だけで片付けることをしない。



代表取締役 野呂一哉



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昨日は叔母の実家の建替えに関わる間取り図の最終調整のため、朝から晩まで業者さんを交えて楽しい一日だった。ようやくこれで再来週に契約をして信託銀行との貸借契約も完了する。

 

ここまで長かった笑。叔母も大変喜んでくれていたみたいだ。若くして母親を亡くしてしまったので、叔母孝行をすることで、勘弁してもらおう。

 

最近では任意売却業者がようやく落ち着きを取り戻しており、力のある業者のみが残っているという印象を受ける。この10年くらいは普通の街中の不動産業者が任意売却専門と名ばかりの看板を掲げて集客していたみたいだが、去って行った業者と残った業者の明暗がはっきりと分かれた状態だ。

無名に近い業者でも実力がある会社は本当にすごい。

びっくりするくらいの案件を持っているホームページを拝見することがある。まさに泥臭く営業をしているのだろう。他には潤沢にお金をかけて広告費用をかけ、集客しているケース。これもこれで大したもんだ。

 

うちはうちで、これに追従するようにジワリジワリト支援先を拡大している。中小企業の事業再生と任意売却の専門会社だ。広告費は莫大にはかけられないが、まあ今年は順調に支援先が増えている。

叔母の会社も、こちらもこちらで伸ばしていかないといけない。収益物件が今2つ、さらに増やして最後は思いっきり飛ばしてやろうか笑

いやいや、こちらの会社もがんばって伸ばして来年にはこちらの代表名義で本を出版しようと考えております。ホームページも作らないと。

 

まだまだやることはたくさんある。

 

まだまだ全国に資金繰りに苦しむ社長さんが多いことかと思われます。悩むのは一人ではなくて、我々と悩む方が得策が絶対に見つかります。悩まずにまずはお問い合わせをください。

 

代表取締役 野呂一哉

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おはようございます。


先日は大学時代の友人と小さな忘年会を実施した。土曜日の夜でも千葉市の繁華街は人が出ていた。一次会を終えたお客さんを必死に引き留めて二次会へ誘う客引きのお兄さんたちが必死だった光景が面白い笑


稼ぎ時ですもんね。私は千葉県千葉市生まれ、育ちも現住所も千葉市。ここのところは、千葉三越の閉店や千葉PARCOの閉店もあって、あまりいいイメージではなかった。私の身内も千葉三越で働いていた。

JR千葉駅が建て替え工事の第3期を迎え大盛況のよ うだ。千葉PARCOの跡地として、地元の不動産企業が複合型商業ビルを建築するとか。

なんかほっとする。まさにスクラップ&ビルド。時代は流れる。


12月に入ってから昨日まで、お電話やメールで新規面談のご予約を多数頂きました。会社を潰したくない、資金繰りがきつい!仕事が月単位で減少しているなど。皆さん必死です。

 

今まで必死になって経営されてきたのですから、ここからは必死になって当社と一緒になって必死に再生しましょう。迷う必要はありません。

 

今の現状が本当に厳しいんだという社長さんが本当に多いです。まさに試練の2017師走に立たされている。この状況を全部自分で請け負ってしまうと体はいくつあったってもちません。精神的にだって体がもちませんよ。

 

試練の風を試練だと思ったら大変です。気持ちは抜いて、再生に向けた動きを半日でも早くはじめることです。

 

不安は放っておく、あなた自身が強くなる。それだけでいいのです。試練の風は気持ち次第でそよ風になる。

ただそよ風にするためには、精進しなければならない。当社と一緒に。


新年を気持ちよく迎えるため、当社は30日まで営業しております。迷う前にご相談を。今日はこの辺で。

 

代表取締役 野呂一哉

 

※おかげさまで、新規面談のご予約が取りづらい状況が続いております。誠に恐れ入ります。

比較的、平日の夜17:00以降、土日の午前中の時間帯がご予約がとりやすいです。どうぞよろしくお願い致します。

 

 

 

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おはようございます。TVやラジオ、インターネットでもクリスマス商戦&年末年始商戦が始まった。

ケーキやチキン、おせちやタラバガニ笑、など。今年もここまで来たかと一年を振り返ってしまう。前期は不動産に絡むビジネスが殆どなくコンサルや会計業務に没頭していた感がある。

今期は今期で、逆に不動産の仕事がバット増えて、そりゃ大忙しだ。叔母の経営する不動産賃貸管理会社の方も大忙しで、顧客の紹介やら契約やらで年末も30日まで出勤予定だ。本当に悲鳴を挙げたくなる。笑

当社も年末最後の定期訪問が先週から始まっている。今年も一年間、ありがとうございました。来年もどうぞよろしくお願い致します。月並みな言葉だが、私はこの言葉が大好きだ。

資金繰りの状況は別として、今年も大晦日を迎えることが出来、新年を迎え入れることができるからだ。これだけでいいのだ。

こうして年末にブログが書けていることに感謝だ。


金を借りることしか頭にない社長さんがいらっしゃるとしよう。あくまでも仮定だ。その会社に神様がお金をポンと出してくれたとしよう。

その会社はどうなるか?3か月後にはまたお金が借りたくなるのだ。つまり、ある一定の止血措置を実行しないと、神様がくれた金は水の粟だ。

お金は生きた使い方をしないと意味がない。この年末、当社へのご相談も時間刻みで予定が入っている。設備投資や新たな制作のための施設を借りたり買ったりするお金ならばこの限りではない。

殆どの社長さんが取引先の言われるままに、ただの支払いのために使ってしまうのだ。これは生きた金の使い方と言わない。ただ支払いだ。

ただの支払いのために融資してもらった金を使うとどうなるか?借りる前と借りた後で・・・・・・・何も変わらないのだ。


理想や希望を持つとは非常に怖い言葉です。理想や希望を持った時点で、今の資金繰りへの考え方を一度リセットしなければならない。

リセットできる社長は2年後に浮上する。これは私の経験値の話だ。リセットできずに、ダラダラと今までの状況を続けて繰り返し融資を受けることを希望する社長さんは逆に2年後に死ぬ、会社と共に。

私には理想と希望が常にある。理想と希望を持つたびに今までの自分の考え方を改めるようにしている。

今日はこの辺で

代表取締役 野呂一哉

 

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おはようございます。寒いけど、冬ですね笑。 寒いから冬です、当たり前です。今日もがんばっていきましょう。

昨日は久々に俺の幼馴染に電話した。数年前の同窓会で顔を合わせ以来の電話だった。

今は新宿で色んな商売をやっている奴です。

どうやったらお前にみたいに強く生きれる?酔っぱらった勢いで聞いてみる。自分で自分を嫌いになりたくないからと言った。

普段だったら笑い飛ばすが、久々に笑えなかった。なるほど、こいつにもこいつなりの思想がある。でもこいつの本当にすごいのは、思想を貫いてトップやってることだ。

すげえやつだ。


歌舞伎町で生きるのと社長さんで生きるのは全く違うけど、見習うことはある。そう感じるのと同時に、同級生でここまで貫いていく奴は他にいないと感じた。


生きる世界は違えど、まだまだこいつに負けている自分がいる。強く強く、さらに強く、自分にとっても外部にとっても強くいきたいと切望する。







代表取締役 野呂一哉

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おはようございます。いい天気な素敵な朝です。そう、私はその日の天気が雨だろうが暴風だろうが大雪だろうが雷だろうが、その天気に出会えたことに感謝する。その日の天気で、恩恵を受ける人愚痴を言う人、様々であろうが、その日の天気を雨でよかった!と感謝する人はいるのだ。

 

どのような天気でもすべてを受け入れる。

 

子供食堂なるものが全国に300件開設されていて、お手伝いをすれば無料で夕食を提供してくれるお店が多いという。これだけ共働きのご夫婦が多いということか。

母親が帰宅するまで空腹で待ち続ける子供のため、また貧困家庭の急増で子供がまともに食事をとれていないことが多く見受けられ、こういったお店が続々とオープンしている。

YAHOOトピックスにこういった現象がクローズアップされる時代とは?

 

時代が違う?という理由ではたしてこういった店を続々と増やしていいものか?子供のペット化?ともとれるこういった現象。おまえら自分の子供舐めてんのか?

と私の亡くなった婆ちゃんと母親が出てきそうだ。笑

 

毎日開設している訳じゃなく、月一回や週一回が殆どであることに安堵だ。けど毎日開設している箇所も約15か所あるみたいですね。時代は流れるのか?

 

そんな言葉で片付けたくないけど・・・・・時代ですかね

 

今と昔を比べる言い方は私自身、本当に好きじゃないのだけれど、私の母親は共働きであったが毎夕、食事を作ってくれる後ろ姿を私と妹に見せてくれた。

本当に感謝だ。

 

子供はペットじゃない!飯食わせてれば育つもんでもない。後ろ姿見せて、なんぼです。

 

ママの働き方が変わった?なるほど今っぽいね!だったら飯の食わせ方も変わるってか?子供の飯ぐらい、命がけで用意しなさいよ。

 

今日はこの辺で 涙が出ます笑  代表取締役 野呂一哉

 

 

 

 

 

 

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おはようございます。寒い朝です。 

 

年末ということもあって、各地繁華街の飲み屋さんはいっぱいでしたね。私も九州からの出張を終え、高校時代の仲間と千葉駅付近の居酒屋街へ出かけましたが、どこも満席でようやく4軒目で入店できました。

 

各テーブル非常に盛り上がっていて、本当にバブル時代の好景気の時代を思い出しました。日本の年末はこうじゃなきゃいけない。そんな風に思えました。

素敵な年末年始にしましょうね。

 

それに混じって、今年は少なくなりましたが電車の人身事故です。どういう理由で電車に飛び込むのかは定かではありませんが、やめましょう。電車に飛び込む勇気があるなら、なんだってやれる!

 

生きているのがつらい?考え方を改めましょう、生きることは辛いことです、99%の苦労と厳しさ、辛さ、1%の喜びが人生だと、息を引き取る数日前に母親に教えられました。

 

電車に飛び込んで、命を落とす、あなたはそれで楽になるかもしれませんが、残された身内には巨額の賠償金が請求されます。都市伝説などと言われておりますが、本当の話です。当社のお客様にも、旦那さんの自殺によって、鉄道会社から巨額の賠償金を請求されている方がおられます。

 

やめましょうね、そんなことより2018年度の夢のある目標を立てながらそばを食べて、お持ちを食べて、酒を飲みましょうよ。生きているんですから。ね?

 

死にたいと思ったら野呂に会いに来てください。死なせませんよ、慰めませんよ、一緒に生きましょう!!!カップ麺日本そばで十分です。あたたかい物を食べましょう。

 

 

さあ、一息つきましょう!来年はどんな年になるか、アテにならない株価、的外れの政治、面白くないTV番組、安定しませんね。ただ安定を望むような生活を希望しているといつになったって安定なんかしませんよ。

 

その不安定を安定に変えるためには自分で掴みにいきましょう。チャンスは平等じゃない、不平等だからこそ自分で掴みに行くのです。

 

来年も多くの社長さんにお会いでいることを今より楽しみにしております。

 

 

 

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おはようございます。

 

 

久々に支援先の番組制作会社での会計処理で午前様になることろだった。笑。最近は車で通勤しているので、時間を忘れて支援先での作業に集中することが多い。

なぜか心地よく感じる。残念なのは愛車が2週間前から暖房が効かなくなり、修理に出ていることだ。この大柄の男が軽自動車を運転していると滑稽だ。

 

いつも停めているタワーパーキングのオヤジさんに笑われてしまった。「落ち目のヤクザじゃないんだから」と・・・なかなかするどい!ひとつ間違っている、俺は怒ったらヤクザより怖いど!笑。ヤクザより金はないけどね。

 

去年入社した新人のAD君と二人で事務所内で別々の作業をしている。彼はオンエアー間近の番組の編集で大忙しだ。「俺は今日は家に帰れませんよ野呂さん」

 

なんか顔が嬉しそうだ。自分で自分にいい意味で酔える奴はかっこいい。自分の作業が終わって、お先に!と声を掛けようと思ったら自分の机で寝ているところだった。かっこいいじゃねえか。笑。

 

新卒時代に、不動産業者に勤めていた頃、契約の前日でなかなか完成しなくて会社に幾度となく泊まったことがある。同じように自分で自分に酔った時期。2つの目標があった。

一つは偉そうにしている上司どもを完全に抜くこと、もう一つ母親の病気が治って自分の金で温泉旅行に連れて行くこと。今となっては当時の上司は完全に抜いただろう。敵ではない。でも感謝している。あれだけ厳しくやられなかったら、不動産仲介のスキルは身につかなかった。もうひとつの目標は実現できなかった。

 

こいつにも夢があるのかな。

 

自宅に帰って、録画したスティーブンキング原作の映画を今頃見た。NHKのBSで放映されていたショーシャンクの空に、グリーンマイル、スタンド・バイ・ミーだ。どれも名作と呼ばれる映画だ。

深夜なので、一番短いスタンド・バイ・ミーを選択。主人公の4人の少年と同じ小学校6年生の時に初めて出会った映画だ。たしか当時のフジテレビの土曜日夜9時のゴールデン洋画劇場だった。

 

面白くて面白くて、どんどんと物語に引き込まれた記憶が強い。ストーリー的にはなかなか残念なお話だが、毎日のように一緒に遊んでいる友達が来年は中学が別で離れ離れになってしまう(映画の中では学校内でのクラスが分かれ進学コースと就職訓練コースに分かれてしまう)という心境が当時小学6年生の心に響いた。

毎日遊んでいるアイツとは、来年は離れ離れなのだと・・・・この映画を当時見てから急に残りの夏休みがつまらなくなった記憶もある。なかなか純な少年だった。笑

 

この映画の録画について、今年の正月に録画したものと小学6年生に見たものとの差が激しかった。私の嫌いな日本語吹き替えだったが、明らかに今年の正月のものの方が声優さんの質が落ちている、そして日本語翻訳が最悪だった。ネット検索ですぐ見つかる無料の翻訳サイトのようなゲスな翻訳だった。

見る気もしないくらいの出来だったので途中で見るのを止めた。当時はバブル期ということもあって、予算があったのかな。少年時代の強烈な印象と記憶は一生の宝だ。

 

師走は怖い。この業界でのコンサルタントを始めてから常に思う。楽しいイベントが盛りだくさんで、今やらなければならないことを来年に回してしまうほど楽しい時期だからだ。

クリスマスに忘年会、年末休暇、大晦日、新年カウントダウンと・・・楽しいことばかりだ。

 

放っておいているものは必ず見ておいたほうがいい、100%悪くなっている。

 

資金繰りを見つめる、この年末だけでも自分の会社の試算表に目を通してみてはいかがでしょうか。きっと何か見えてくると思います。

 

 

代表取締役 野呂一哉

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こんにちは。今日は極寒の一日になりそうだ。12月も中旬週を迎え、街中もテレビも新聞雑誌もクリスマス商戦とお正月商戦となってきている。

今年もチキンの予約のCMが流れ始めた。いよいよ師走だと実感できるのはこの時期からだ。

当社もこの時期から年々、新規面談が増加する。なんといっても年末の資金繰りが乗り越えられない会社さんからのお問い合わせが殺到する。

現に、明日から年度末までバランスよく面談のご予約が入っている。証貸での毎月の返済、手形の見合い返済、税金、友人知人からの借金など、なんとかして延ばし延ばし年末までにはという言葉で繋いできたけど・・・・いよいよ年貢の納め時だ。

ひとつゆっくりと考えてもらいたい。

間に合わせようと考えてしまっている時点で、それはもう既に資金繰りとは言えない。返すため、支払うために金策をしているだけであること。

それは生きた金の使い方ではなく、死に金だ。取引先に作業をしてもらったから支払う義務がある。それそれでのその通り。ただ、手元に金がないのにそれを支払うことを優先してしまえば、どこの金がなくなるかは一目瞭然だ。

よく考えてもらいたい。


こういったことにならぬように、日々の資金繰りをお勧めする。これもこれで大変だが、突如として金策に走り回るよりかは、ずーーっと気持ち的に楽であると思う。
それでも金が湧いて出てくるわけではないので、日々の管理が徹底されることになるが、そこで初めて資金繰り管理をしていることになる。

三か月先の資金繰り状況を見ながら、その三か月後を迎えるまでにどうやって金を出していくかだ。車の修理工場屋さんだったら、必要な時に社長さんから金庫から3万円出して部品を買いに行く。

これをすぐに帰ってきて、お釣りと領収書を経理担当さんへ渡すのならば問題はない。ただ、こういったきっちりとした清算をされている社長さんやスタッフさんを見たことがない。

問題なのは、お釣りがそのまま仮払金として宙に舞ってしまっていることだ。そのお釣りは大事な資金繰りに大切なお金なのだ。こういった感覚を徹底することから当社の資金繰りは始まる。

融資を受ける前に、できる限りの止血をする。止血をしないと輸血する意味がない。そう思いませんか。

法人税の徴収額が久しぶりに下回ったと報道されている。諸説、原因はあるが利益を確実に出している企業が減少したと捉えることもできる。そう、アベノミクスなどという言葉があったっけ。アベノミクス失速などと言っているが、失速どころか走り出してもいない。

景気の上昇を会社経営すらしたことのない、おじさんに委ねている時点でバカバカしい話だが、今は動く時ではないかなと。

じーーっと我慢して今は会社の資金繰りを常に安定することに努める。我慢して我慢して、そのうち上昇気流に乗れる切符がきっとあなたの元に届くでしょう。


今日はこの辺で。




代表取締役 野呂一哉

 

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おはようございます。それにしても、真冬らしいかなり厳しい気候ですね。札幌に在住の私の知り合いのFACEBOOKの外の画像が信じられないほどの大雪だ。昨年の夏まで東京に住んでいたから大変だろう。


昨日は高校時代の同級と忘年会を開いた。久々に旧友と会うとうれしくて飲みすぎてしまう。笑

最初の10分で生ビールを5杯飲んだ、あとが続かず後半は寝てたけど。ZZZ

皆元気で皆バカさ加減がちょうどいい。幹事が二時間遅れできたのには笑った。


各家庭いろいろあるけれども、今年も無事にこやつらと酒が飲めて年末を迎えられる。うん。


今年は昨年以上に当社の支援先が増える気がしている。倒産件数は減ってはいるものの、企業の解散や休眠が増えていることと、このタイミングで金融機関のバラ撒き的な融資が減速しているように思える。


後継者不在による解散や休眠と聞くと聞こえはいいが、基本的には資金繰りの悪化で今のうちに辞めてしまいたいという社長さんが多数いることを忘れてはいけない。

基本的な資金繰り管理をせずに融資だけに頼ってきた企業も、ここで気持ちを一度ニュートラルに。


2017年の日本の景気は諸説あるけれど、悪化や停滞感よりも不透明さを漂わせる専門家のコメントが多いように思える。トランプさんと掛け合わせる評論も聞き飽きたけど、結局は宝くじと同じで誰にもわからない笑、というコメントが多数だ。

国内消費は低調に推移するというコメントも目立っている。その通り、誰にもわからない。


海外の事など気にせずにもっともっと内発的に日本を盛り上げたいと思うのだが。


来年の年末もたくさん買い物をして、クリスマスケーキを食べて、大晦日はダウンタウンと紅白見て笑、おいしいお酒を飲むために


来年も今年以上に本気でやろう。



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 おはようございます。


もう2017年も終わり。今年はどんな年でしたか?


昨日は神田の支援先で月末の会計処理を朝からやらせて頂いた。


神田にほど近いこの付近はいつもはサラリーマンや買い物客でにぎわう。


この支援先は、12月の資金繰り状態が特に悪くスタッフさんや外部の外注さんへの支払いを一部繰り延べるしかなかった。苦渋の決断だが、私自身も本当に残念に思う。年末なのに給料が無いのか?


とあるスタッフさんから抗議を受けた。当然のことのように思う。ただ会社を継続するにあたり、ここであえていい人になって払ってしまえば、待ち受けるのは資金ショートだ。会社が完全に回らなくなる。


それでも、なんとかして全員で痛み分けをして継続させている会社から給与を取り続ける方がベターだ。この会社で報酬の支給ができなかったのはこの一年で8月とこの12月となった。


この資金繰りの決定は私が社長さんへご指示させて頂いている。私も辛いが、これが本当の資金繰りだ。


金融機関への対応、税務署への対応、取引先、当社は必要と求められればどこだって社長さんと一緒に出向きます。毎月当社で作成させて頂いている月次表を基にご説明させて頂く。ほとんどの相手先が了承してくださる。


社長さんは売り上げを上げることだけに集中していただきたい。


ようやく一年の終わりだが、終わりじゃなくて始まりと捉えてみませんか。スタートは元旦からじゃない。元旦はすでにスタートを斬った状態だ。


気持ちだけでも今日がスタートだと念じる。来年こそはなどと神頼みは会社経営に通じない。来年は戌年だから飛躍の年などと下手くそなラジオのDJが話している。

そんなはずはない。自分で何かを変えるという度胸がなければ飛躍は無いし、来年も今年と一緒だ。


泥臭い数字の実務と売り上げ、あとはカリスマ性か笑。今日から始める気持ちの会社経営とでもいいましょうか。


この年末は特に新規面談が集中し、来年年明けもご予約を多数頂いております。ご希望通りの日時で新規面談が取りづらい状況となっておりますが、会社の資金繰りで大変なストレスを抱えているのであれば来年にお会いしましょう。







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おはようございます。寒い朝です。気温が師走に追いついた、そんな気がします。これでこそ年末年始ですね。

 

一週間前に購入したジャンパーのありがたみが身にしみます。昨日は当社のホームページを日頃担当してくれている高校時代の友人ファミリーとエイジングビーフを食べに行きました。この年になると揚げた肉や焼肉が多少きつくなってきますが、この肉はカットされて出てくるので食べやすく非常においしい。

 

流行りのバル形式だったので、大人の洒落た居酒屋という感じですが、はまりました。うまいです。来年の二つ目のホームページも制作に取り掛かっておりまして、春頃のデビューとなります。持つべきものは友達ですね笑

 

 

大学時代にバイト先で同じ年だった旧友から携帯に連絡が入った。そのバイトを大学四年で辞めてからだから、まさに16年ぶりとなった。それにしても携帯電話のメモリーというのは恐ろしい。データが飛ばなければ一生残るのだから。

 

偶然にFACEBOOKで私のページを見つけて、会社のホームページを見て連絡をくれた。私とは頭のレベルが違うやつなので、今は有名商社の社員だという。さすがだ!

 

私のやっている中小企業の事業再生に対して褒めてくれた。おまえらしい仕事をやっているなと。毎日ブログを更新していることにも共感してくれた。ブログは毎日更新しないと意味がない、たまーーーに忙しい時は前に書いたやつをちょこっと加工するときもある笑

 

年明けに久しぶりに会うことを約束した。何か仕事のきっかけになればとの事で、知り合いの税理士さんを紹介したいとのことだ。今から楽しみだ。こいつが私のブログを毎日見ているとなると、緊張する笑

 

この仕事をしていると、各社長さんの悩み、経理担当をしている奥さんの悩み、社員さんの悩みが一斉にこちらへ押し寄せてくる。社長さんの悩みを聞くことは正直言うと当たり前のことなので、これができなければビジネスは成立しない。

 

実際のところは数多くコンサルタントがいる中でこれができているコンサルタントを探すのが難しい。答えは簡単だ、問題に直面してすぐに自分のメスで手術を始められるコンサルタントが少ないことが原因だ。

 

経理担当をしている奥様の悩み、それは資金繰りだ。これが一番難しいかもしれない。


なぜ難しいか?実際に資金繰りが厳しい企業で経理担当者として資金繰りを組み替える作業をやった経験がないと何も指導することができないからだ。これは強烈だ。

 

試算表や決算書を読み解けるだけでは、現場の経理担当者の悩みを聞いてあげられることはできない。車の運転をしたことがない人が、車の運転の危険性と恐怖について講義をするようなものだ。

 

各現場で何をやってきたか、どんな問題に直面して悩んできたかでそのコンサルタントの器量が試される。つまり経験値のないコンサルタントに用はない。上っ面の指導などいらないのだ。

 

社員さんについては、一番難しい。社長が連れてきたコンサルタント会社ということもあり、自身の悩みを直接、我々に訴えることができない状況にいることが多いのだ。だから月一回の定期訪問の際には、社員さんがどのような顔色、眼付きをしているか、私は一番そこを注視する。

 

中小企業にとって人材は命であり、なくてはならないものだ。この社員さんに必要以上のストレスがかかることが一番恐ろしい。もちろ社長さんと雇われている立場との関係があるので、全ての希望を叶えることはできない。

 

なんか怪しげなコンサルタント会社の人間が社長と話をしている・・・・これだけで社員さんから見れば異様な光景だろう。社長は騙されているのではないかと疑う社員さんだっているのは事実だ。

 

実際に支援が始まって、最初の訪問時には社員さん全員を集めていただいて会社の置かれている事情をお話させて頂く機会を頂いている。水道光熱費の督促状や税金の督促などを社長さんだけが常にポストからもってくることはできない。

 

経理担当者やたまたま出勤した社員が目にすることもある。社員さんにも事情をご理解いただき、再生をはじめるのが当社のモットーだ。

 

これが本当の事業再生だと私は強く思う。会社だけが回るのでいいのであれば、ここまではしない。ただ、こういった上っ面の再生は数年後に同じことを繰り返すことになる。

 

社長さんが苦労して経営してきた会社だからこそ、再び苦労して再生に向かって欲しいのだ。

 

あきらめるか、もがくか、止まるか下がるか。答えはひとつ、もがけば息苦しくなる、これは支離滅裂に友人知人に借り入れを申し込んでしまうことに相当する。これは絶対にやってはいけない。返済するアテがないのだから。じゃあどうするか?次の機会を狙ってやることをやりながら止まっていればいい。

 

簡単に言ってしまうとこうだが、この「会社を一時的に止まらせる」ことこそが、一番難しい。下がらないように最低限の力で踏ん張る必要があるからだ。だからこそ当社のような実務力に自信のあるコンサルタント会社が今必要とされている。

 

年末年始を迎えます。落ち着いて過ごしましょう。年内の新規面談のご予約はおかげさまで、問い合わせ多数により締め切らせて頂きましたが来年1月にお会いしましょう。

 

あなたの会社を絶対に潰させない!当社のスローガンです。

 

今日はこの辺で。

 

代表取締役 野呂一哉

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おはようごうざいます。昨日は神田小川町での作業を終えた後に叔母から紹介された神奈川県内の企業を訪問させて頂きました。

横浜市内で飲食店を数店舗経営する企業です。キャッシュフローの立て直しが必要なのとリスケジュールの申請も必要でしたね。

 

会社のお金の流れを把握している社長さんは全国でどれくらいいるだろうか?この10年で会社のお金の流れを把握して、実際にその帳簿に目を通している社長さんを見たのはたったひとりだ。

もちろんその社長さんは、当社との支援契約を結ぶ必要はなかった。

 

中小企業の場合、社長さんがクリーンナップの4番バッターであることが多い。一番のポイントゲッターであることが殆どだ。経理は奥様に任せきりで、会社の決算書にすら目を通さない方も数多い。

 

経理から資金繰りのSOSが入ると、社長さんはなぜお金がないんだ!と怒るだけの状況となる。これは完全にレッドゾーン、がけっぷちに立っている状況であるといえる。

 

資金が無いから公的な融資制度を利用して資金調達を図る、お金が出てくればとりあえずはしのげる。このしのいだ!=正常に戻ったという考え方がもう危ないのだ。

 

設備投資をする、工務店さんなどで先出で数千万円の融資を手貸でうけるというのならばギリギリセーフ、しかしながら単純に支払いのための資金調達は借りれても手を出さないことをお勧めしたい。もしくは余剰金として殆どを会社にストックする。なかなか難しいですが・・・

答えは簡単、融資を受けた資金は生きた使い道をしてもらいたいのだ。これに慣れてしまうと、融資が出なかった時点でTHE ENDだ。

 

キャッシュフローと書いてしまうとなんのこっちゃと考える人もいると思う。かつては私もその一人だった。笑

 

金庫の中のお金と通帳に入っているお金が月初でいくらあって、月中の支払いがいくらあり入金がどれだけあって、月末にいくら金庫と通帳に残っているか?これがキャッシュフローだ。

これを3か月前から予測して常にチェックすることが会社経営の数字の一番、肝となるところです。わかりますか?

 

請求書を出して当月に入金されるサイトで会社をやっているのであれば、それほど心配はいらない。完了した時点で一日でも早く速達で請求書をだすべきだ。しかしながら売掛で会社を経営されている方は、請求書を出してもすぐには入金されない。そうですよね?

だけど試算表の売上高にはばっちりと請求額が掲載されている。なんかお金持ちになった気分になってくるのだ。笑

 

大事なのは今月にいくら入って、いくら出てくか。月末にいくら残高があって月初に繰り越すか。月初を迎えて次の入金までどれだけ出金する予定なのか。これを3か月前から常に把握すること。

可能であれば当社オリジナルの日繰り管理表でこのすべてを一枚のシートで管理することが必要以上に負担がなくて済むのだ。

 

参考にされてみてください。

 

代表取締役 野呂一哉

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おはようございます。

 

昨日は当社のホームページの管理をお願いしている高校時代の友人と新たなるホムペ制作の打ち合わせをした。互いに忙しいから制作の速度はあがらないものの、半年後にはいいものができる予感がする。

 

設立以来、こいつに制作をお願いしてきてここまで来れてるので次の制作もばっちりだろう。半年間、私も絶えず企画を出し続けよう。

 

さて、12月もそろそろ終わって業種によっては1月にかけて売上がダウンする事業がある。当社の支援先でもこの時期に毎年売り上げがダウンする会社がある。

 

逆もそうだ。この年末の時期に売り上げをまとめて上げて、すでに提出している経営改善計画書に則った数字をクリアしなければならない支援先もある。

この3年間で、当社と支援を結んだ会社さんで今現在、窮地に立たされている支援先がたった1社ある。

 

中古車販売の会社だ。致命的だったのは、売上をあげるために採算の合わないバイク販売を始めてしまったことだ。何度も止めたのですが・・・・・

 

職人肌でもある社長さんの情熱を止めることはできなかった。本来であればこういった情熱を大事に、やりたいことをやらせてあげたいのは、私の本音のところだが。

 

こういったケース多々あります。当社はあれもこれもダメとは言わない。しかしながら小さいながらにも一つの事業を継続するならば、数字の管理を念頭に進めなければならない。

そこは職人さん、肌が違うからそんなことはやらないことはわかっていたけれども・・・・・苦しい経営をここ数年続けてきて、たまにはやりたいことをやらせてあげようかと思ったのだ。

 

ここからどうやって立て直すか。試練の始まりなのか、終幕なのか。いや、必ずできる。ここまでやってきたのだからね。私も同様、生まれながらに背負った天命を果たすまで、今は試練だと信じて毎日をゆっくりと歩くのだ。

 

代表取締役 野呂一哉

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おはようございます。


年末だけに夜は街中にも人がたくさん出ている。

年末から年明けすぐの新規面談の予約が後を絶たない。

当社は年内は30日までの営業のはずだったがここでなんとかしても大晦日なら当社のある秋葉原に来社できるとご予約が入ってきた。なるほど、皆必死だ。

来年の資金繰りの改善は今年中になんとかストレスを開放したい、誰もがそう思うのだろう。そう必死に考えるのは、本当に経営されている会社を再生したいと願うからだ。それでいいのだ、お正月の三が日に暗い気持ちでビールを飲みたくない。

少しでも希望をもってお正月を迎えたいものだ。人間は誰だって常に希望をもっていたい。

当社は無ければ払わなくていい、納税なんかするな、などと言った下衆なコンサルタント会社ではない。会社の体力に合わせて支払い方や納税などをサポートする会社だ。

日繰りを中心とした、苦しいながらにも会社を継続させるプロだ。潰れてしまえば、そこから給与は取れない。だけど、継続していけばなんとかして給与を取り続けることができる。

若い人ならば転職もできるだろうが、ベテランはそうは行かない。

当社のコンサルにミラクルは無い。泥臭く、一つずつ丁寧に痛みを取りながら再生に向かう。

大悪くれば大善来る。悪いことや悪い状況に直面していることは、きっと良いことがあることの予兆だと。私の婆ちゃんの口癖です。

経営者は常に希望を持っていたい、私も経営者です。

今日はこの辺で。


代表取締役 野呂一哉

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自宅近くに行列のできるラーメン屋ができたというのでカロリー気にせず一人で下見へ。二郎系統のお店で店主さんは有名な方らしい。呪文のようなコール(野菜やニンニク、スープの濃さ)などを隣のお客さんのマネをして注文。

久々だなあ、それでも量が多い、若者のラーメンだ笑。でもうまい!これはくせになりそうだ。それにしてもお客さんがひっきりなしに入ってくる。これまたすごい!

千葉三越や千葉PARCOが昨年に閉店、このタイミングでJR千葉駅は改装オープンされて正にスクラップアンドビルドの精神。

私の近所でも長年、工場跡地として何も建てらなかった土地にスーパーができたりショッピングモールができたりと消えていくものと新たに生まれるものの動向が見えるのも面白い。

近所に某都市銀の支店ができるのも非常にうれしい。最終的にお金を使ってくれる相手に対して何が提供できていたか・・・・を考えさせられる。

昔からあるから今もある・・・が通用しない時代になってきていると感じるのは私だけか。

土曜の夜からガンガンとパトカーやら消防車がやたら多かった。千葉でも一応は官庁街に住んでいるので緊急車両の音は激しい。もう慣れたけど。

千葉市内での事件や犯罪をメールで教えてくれる機能があることに昨日気づいた笑、色んな事細かい新聞やテレビでは決して報道されない事件が何気に身近にあることに気づかされる。

自宅周辺でもひったくり事件や車上荒らしが多発している。意外と治安悪いな笑


12月に入り、続々と新しい支援先との契約が続く。資金繰りで悩む中小企業の方々との出会いは非常にうれしく、そして今年も年末まで忙しくさせて頂けると時間するのだ。悩む前に行動をする。借りる前に相談をする。自己破産が全てじゃない。

売上と顧客、従業員がいるならばどこからだって這い上がる。まさにヒト、モノ、カネがそろっている状態で自己破産は自殺行為だ。

まずは今やれることって何なのか?を一緒に探しましょう。それが当社の事業再生だ。



代表取締役 野呂一哉

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本当に真冬になっている、フライドチキンの予約が始まりテレビのCMはクリスマスチックな鐘の音が目立つようになってきた。

つい先日に会社の自分の机の壁に2017年のカレンダーを取り付けたような気がしたが、なんてったって1年は早いものだ。

今年はどんな年でしたかと言われても、何社もの事業再生についているので話し始めたら終わらない笑


一つ言えることは今年も無事に生きており、支援する会社が増えましたというところでしょうか。


当社の新規面談も今週からクリスマス前までが正念場であり全国の社長さんが一番ご来社される数が多いのがこの時期。

一番多いのが手形が落とせないなどの建築土木事業、家賃の滞納が重なりオーナーさんに退去してくれと言われてしまっている飲食店経営者、12月の賞与、給与が払えないという社長さん、友人知人に借りた金が年内で返せないという経営者の方など。


年末までには返しますという安易な口約束が、ここへきて自分の首を絞め始めるのだ。


売掛と買掛の管理、未払費用の残高など当社にご来社される社長さんや経理担当の奥様でこれらをやってらっしゃる方はほとんどいない。

先日にご来社された携帯ショップ経営者の方は自分なりに資金繰り表を作成されていた。見事だ。

この社長さんの言葉は力強かった。


資金繰り表を作っている会社は、経営が厳しくなっても何かが残る。


これもこれでその通り。ここまで常日頃に意識している方は珍しい。所有不動産などの売却のアドバイスをさせていただいて、残念ながら支援契約には至らなかった。


中小企業の社長さんは売上をあげるためのクリーンナップ的な立場を兼務していることが殆どです。
それは否定しない。


しかしながら、数値管理についてもクリーンナップでいてもらいたいというのが私の本音。


ひどいと自分の会社の決算書にすら目を通したことがないという社長さんは結構多いです。


せめて直近の試算表には目を通す習慣を持っていただくと、会社経営の手法は変わってくるはずですが・・・・・・


なかなかやろうとする人はいないですよね。


当社で作成するあなたの会社の月次資金繰り表を見ながら毎月1回打ち合わせしましょう。


これはどうでしょう? これなら毎月1回自分の会社のタイムリーな状況を把握できます。

これが当社のやり方です。


口約束ほど怖いものはない。免れる時もありますが、この時期になると年末までにはを約束してしまったことを後悔する社長さんは多い。

金融機関相手だって同じです。



可能な限り、当社で推奨する日繰り資金繰り表での管理をお勧めしたい。簡単に言えば資金繰り表のカレンダーのようなもの。

年末までの支払いのために頑張ることは当たり前、ただ頑張りすぎてメンタルを壊さないように。


年末までに来年の準備を一緒に進めませんか?




※12月も着々と進んでいきます。いよいよ年末です。当社の新規面談の予約状況も希望時間帯で
取りづらい状況となっております。

比較的、土曜日日曜日の日時及び平日の夜18;00以降が空いております。



代表取締役 野呂一哉



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 いよいよクリスマスムードだ。鐘の音が含まれている音楽がテレビやラジオ、街中から聞こえてくる。

こうなるとケーキも予約しなければならないし、有名なチキンも予約したくなる笑。ことしも残り一か月を切った。

漫画家の立原あゆみさんの作品「仁義零」が先週に最終話となり完結した。任侠物の作品であり、中には裸の女性や人の死が描かれることもあるがこの作品に出合ったのは二十歳ごろ。

バイト先の先輩が読んでいたのをたまたま借りて、三日後には全巻を揃えた笑。

奇跡的に出会うチンピラだった若い主人公2人がヤクザの世界で頂点にまで上り詰めるというサクセスストーリーに心躍らせた。

漫画と現実は違うらしいが、この作品のおかげで裏切りが身を亡ぼすという考え方はなぜか私に根付いている。

それからパート2.パート3と続いてこの度、完結となった。悲しいが次回の作品に期待したい。

嬉しかったのは立原さんのWEBサイトに私のコメントが今回掲載されたこと。本当に嬉しかった。





一部のサラリーマン大家さんに警報が出ているという。

一部というのは投資物件の70パーセント以上を銀行からの借り入れで購入してしまった残念な大家さんたちだ。いつの間にか銀行は貸さなくなり貸しはがしこそないものの、購入した投資物件と同じ外観のものが近所に増えて、家賃競争の末に収益が減少していくというもの。

一年前は銀行が低金利で貸すから今が買い時だなどという記事をたくさん見たのだけれど笑


世間は勝手なものだ。

不動産投資の鉄則は購入金額の半分以上の融資を組んではいけないこと。

そして人に教えてもらった情報をそのまま鵜呑みにしないこと。プラスアルファが何なのかを見極める眼力、情報誌に騙されない、人に設け話を教えるバカはいないことを肝に銘じる。そんなとこでしょうか。


不況が始まった時点で安く投資用物件が出回るのは昔の話。


本当の投資家は不況が始まるその前に一仕事終えてビールとシャンパンで乾杯している。


恐ろしい時代だ。

だから今回は綺麗に潰れて、数年後に綺麗に成り上がる術をじっくり考えた方がいいかもしれない



代表取締役 野呂一哉

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 おはようございます。本当にいい天気です。



アパートローンを利用して新築する方が増えている、ローン残高は前年比4,9%増の22兆1668億円だとか。天文学的なローン残高の背景には15年の税制改正で、相続税の基礎控除額が引き下げられ、課税対象者が広がった。アパートを建てれば更地などより課税時の土地の評価額が2割下がることから、節税目的で借り入れる人が増えたことが挙げられる。

特に地方銀行が収益源として着目するようになった。アパートローンは競争が激しい住宅ローンに比べて高めの金利が見込めるためだ。地銀はエリアを越えて拠点を広げる際、アパートローンを入り口とすることもある。銀行関係者は「通常融資は地場の金融機関がいて難しい。建設会社などに行きアパートを建てたい人を探している」と言う。

ただ、アパートローンを利用するのは担保がある富裕層が多いこともあり、物件の収益性を度外視し安易に貸し出しが行われているケースも少なくない。空室が多く、返済が滞るなどすれば、担保があるとはいえ、金融機関の財務にも悪影響が出かねない。

建築請負業者が提案書などを作成し、アパートローンを勧めることも多い。当初見込んだ家賃収入が得られなくなった大家と、家賃保証をした業者との間ではトラブルも起きている。こうしたことから、金融庁は16年末から実態調査を実施し、銀行に融資審査で担保だけでなく事業の将来性を評価することなどを要請している。

それでも増える、アパートローンを利用して収益性を完全に度外視した「ただ所有して終わるだけのかわいそうな人たち」を量産する仕組みになっている。まだ余裕のある富裕層であるならば問題は最小限に抑えられるけれども、物件価格に対して100%に近いフルローンでローンを借りたサラリーマンは大変だ。なんてったって生活費に充てていたマネーを返済に回さなければならなくなってしまう。そういった方が多いのはここ最近のマスコミ報道などで周知の事実。


所有することがステータス、これは不動産に限らずファッション、車、ブランド品など。皆が持っているから私も持つことがステータス、これが私を含めた日本人の感情と本音。だからヒット商品が生まれ、女性誌などに付属されている付録目当てに顧客が群がる。これはこれでそこにビジネスが生まれるからよしとしよう。



不動産に限ってはちょっと違う。ヒトに儲け話を教えるバカはいないのだと、もう一回考えてもらいたい。不動産投資については不動産の見立てが必要である。見立ては残念ながら現場にいる人間にしかできない。OLさんが一棟の鉄筋マンションを投資用にやっと購入できたという話を数年前に聞いた、その一年後に任意売却で手放したそうだ、どうしてか?



買ったことは本当にすごいと思う、各不動産投資書籍をくまなく読破しコツコツためて足りない分はローンで買ったのだろう。本筋としては買うことだけに執着してしまい、ワーストケースをプログラムに入れていないことだ。この世の中に絶対はない。いつまでも毎月、収益があがるとはかぎらない。
そのワーストケースを一番に考えて契約をしているかどうかだ。


逆算をしてみればいい。アパートローンを返済できなくなったらどうするか?



この回答にすぐに答えることができる方はそのまま不動産投資を進めてもらいたい。うまくいくかは知らないが、死なずにすむ。この回答にすぐに答えられなかった方は軌道修正してただ買うだけで儲かる可能性が高い金投資や高級車投資に変更してみるべきだ。ただ買うだけで儲かる・・・・・・・・かも笑



人に儲け話を教えるバカはいない、今日はこれだけ覚えてください。



不動産投資で安泰を手に入れたいのならば、その物件の+アルファがどれだけ勝負できるかを見極めること。買いやすい建てやすいアパートやマンションは誰もがやりたがるものだ。富裕層はあなただけじゃない。だからこそ、この世に一つっていうPRポイントのあるモノを手にれなければ、同じようなものが周りにボコボコ建築されて家賃競争に陥ってしまう。


ローンを組むのは土地建物の物件価格に対して4割までが鉄則です。それ以上ローンを組むことは崩壊に向かうし投資とは言わない。サラリーマン大○さんなどという本が流行したが忘れた方がいい。サラリーマンに不動産投資は向かない。レバレッジ4割の不動産情報を手に入れる環境にあるのは、私のように中小企業の事業再生、任意売却の情報源を常に持っている人間にしか迷い込んでこないのだ・・・・・・これもこれで周知の事実。


東京オリンピックの翌年を楽しみにしている私の飲み仲間のサービサー社長と富裕層投資家がいる。今、オリンピックに向けてホテルや、その恩恵を受けて融資が出やすくなっている状況を味方につけて賃貸マンションやアパートをローンで組んで建築している人が多い。オリンピック後はほぼ壊滅するだろう。その不動産を取得しようとマネーと体制を整え始めた人たちがいる。こういった人たちが本当に不動産投資がうまいと言われている人たちだ。

私もその仲間の一人になりたい笑  今日はこの辺で


代表取締役 野呂一哉

 

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列車に飛び込む勇気は勇気じゃない。


勇気とはなんだろうか。朝飯食っても味がしない朝を私も迎えた時が何度かある。


最寄りのバス停まで歩く最中に視界の中に星が回った時期がある。


わかる人にはわかる。死ぬくらいなら全てを投げ捨てる度胸を、持ったら?


何もオリンピック前に人間辞めることない。


命。あなたの命。生きてるだけで、きっと何かの役に立つ。


以下は俺が30歳前に書いた自分のストレートな気持ちです。


明日はどんな出会いがあるか。負けでいい。敗北者でいいのだ。何かやれる。




媚びるのヤメた。自分が嫌いになるから。

媚びるのヤメた。作り笑顔で顔が筋肉痛になるから。


媚びるのヤメた。鏡に映るその姿が猫背だから。


媚びるのヤメた。せっかくの休日が回復日になってしまうから。


媚びるのヤメた。悪党に媚びても効かないから。


媚びるのヤメた。媚びても、四流は屈服したとしか感じないから。


媚びるのヤメた。下を向いたまま仕事したくない。


媚びるのヤメた。母ちゃんの墓の前で泣きたくないから


媚びるのヤメた。自分より弱い奴とだけ戦いたくない。


媚びるのヤメた。何も言い返せない弱者に説教したくないから。


媚びるのヤメた。自分の意思で足が動かせる。



媚びるのヤメた。空が青い日はどこだっていける。


媚びるのヤメた。お客さんが俺の目を見て話をしてくれる。


媚びるのヤメた。頼ってくれる人が増える。



媚びるのヤメた。人を5秒で見抜ける。



媚びるのヤメた。宿命を変えた。



媚びるのヤメた。何事も後回しにできなくなる。



媚びるのヤメた。偽物が周りから消え始める。



媚びない人生は楽だが寂しい。けど、上に上がる近道。かも。


いい人でも悪党でも成功を掴む奴は努力している。


俺、まだ途中。



媚びるのヤメた。いつだって戦える。